松竹梅の法則とは

商品を3つの価格帯に分けて販売すると、多くの人は中間の値段の商品を選ぶ傾向にあります。

これを ゴルディロックスの原理 （松竹梅の法則）と呼びます。

日本では鰻屋さんやお寿司屋さんなどが価格帯をおなじみの「松・竹・梅」の3段階でわけていたことから松竹梅の法則と呼ばれるようになりました。

欧米では「3匹の熊」という童話に出てくるゴルディロックスという少女が「中ぐらいの椅子に座り、中ぐらいのお皿のスープを飲み、中ぐらいのベッドで寝る」ことから極端の回避性が働いたという意味で「ゴルディロックス効果」と呼ばれます。

お寿司屋さんでは、松 6,000円、竹 4,500円 、梅 3,000円の価格設定で表示されていると、多くの人が中間の竹の 4,500円 を選ぶ傾向にあるのです。

商品を販売するときなどマ－ケッティングには、この法則をおおいに利用できるわけです。

実際の実験も行われています。

実験１

あるグループの人たちにデジタルカメラを買ってもらいたい。モデルは2つです。

• １番目のモデルは：38,000円です
• ２番目のモデルは：76,000円です。

ブランドはどちらも一緒で、扱い方はなど説明書も完備され、どちらの価格もモデルも価格は妥当です。

結果は、このグループの人たちが選んだ割合には差がなくてどちらも５０％でした。

実験２

別のグループには、実験１の2つのモデルに

• ３番目のモデルは：128,000円です

これを追加して表示した。

注意しなければいけないのは、最高額のモデルを選んだ人が何人いたにせよ、それ以外の人たちの選択は実験1であるように公平に分布するはずですよね。

しかし、そうはうまくいかないもので、品質も価格も上級なものが現れるとたいがいの人は真ん中のモデルを選んだのです。

いち番安いモデルは実験１では５０％の人たちが選んだのに実験２では5人に1人に減ってしまったのでした。

商品の購入を検討する場合、「安い商品は壊れやすくて、高い商品は品質が良いだろう」と考える傾向にあります。

このことは、人間の持つ本能に近いと言われています。

この実験の場合、高額商品については「なんでこんなに価格の差があるのだろう、何が違うのだろう」と感じてしまうのです。

真ん中のモデルを選ぶのは、それが一番だと理由を見つけた気がするからなのです。

そう思うと、ただちに他の物よりズーっと便利でとても良い商品に見えてくるのです。

このことを理解しているレストランなどで、ワインを提供するメニューをつくる際に利用しています。

ワインのリストにビックリするような高価な特級品を加えると、お客は安いワインより中の上くらいのレベルの品を選びたくなる心境になりレストランの思うように運びます。

この松竹梅の原理を用いると「梅2：竹5：松3」の比率で売れるといわれています。

選択する自由がないと「な～んだ」とその場を去ってしまうことがあるが、その逆で、例えば「練り歯磨き」を選ぶときに無数の選択肢があるとどうでしょう。

漂白剤入り、強壮剤入り、環境に優しいもの、2色タイプ、粒子が小さいもの、大きいもの、経済的なもの、おまけつきなもの・・・・）と全くわけわからなくなり結局は買わなくなります。

必要性、利便性、好みなどで悩みだし買い物がくるしくなり、いったんこれと決めても後まで悔いが残りやすくなってしまいます。

悩んだあげく、これにしたけどあっちの方が良かったかもしれない。なんて思ったことは誰しも１度はありますね。

これはよくありますね、選択肢は3つにすることが好ましいです。

参考：しまうま用語集、松竹梅の法則